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Forschung

Unsere Forschungsschwerpunkte

Fo Schwerpunkte

Am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Versicherungsmarketing, stehen drei Forschungsschwerpunkte im Mittelpunkt: Kundenverhalten bei Finanzdienstleistungen, Preismanagement sowie Vertriebsmanagement.

Kundenverhalten bei Finanzdienstleistungen

In diesem Forschungsschwerpunkt wird das Kundenverhalten vor allem aus psychologischer Sicht bei Finanzentscheidungen untersucht. Im Mittelpunkt stehen dabei u. a. die beschränkte Informationsverarbeitungskapazität der Kunden und emotionale Einflüsse bei Finanzentscheidungen. Es werden vor allem Emotionen und psychologische Konstrukte wie das Mental Accounting sowie Darstellungseffekte in der Kommunikation von Risiken und Finanzprodukten („Framing-Effekte“) untersucht. Zudem kommen der Risikowahrnehmung und der Unsicherheit über Risiken („Ambiguität“) aus Kundensicht eine entscheidende Bedeutung zu. Im Einzelnen werden u. a. folgende Fragen untersucht:

  • Welche Emotionen spielen bei Finanzentscheidungen eine Rolle?
  • Wie kann die Risikowahrnehmung der Kunden und damit das Kundenverhalten beeinflusst werden?
  • Welchen Einfluss haben psychologische Phänomene wie das Mental Accounting auf das Kundenverhalten?
  • Welchen Einfluss hat das Geschlecht auf das Risikoverhalten und damit auf die Finanzentscheidungen?

Forschungsprojekte zu diesem Forschungsschwerpunkt

  • Emotionen und Versicherungsverhalten
  • Framing-Effekte und Geschlechtsunterschiede bei Rentenentscheidungen
  • Der Einfluss von Zeitwahrnehmung auf das Konsumentenverhalten
  • Kundenansprache und -gewinnung im Web 2.0 und Social Networks
  • Entwicklung eines Entscheidungsmodells zur synchronen Prozessoptimierung bei Dienstleistungen – Kundenintegration als Grundlage der Synthese von Kosten- und Nutzenorientierung

Preismanagement

In diesem Forschungsschwerpunkt werden psychologische Erkenntnisse zur Preisgestaltung herangezogen (Behavioral Pricing). Empirische Untersuchungen zeigen, dass die Konsumenten sich häufig systematisch „irrational“ verhalten und von den Vorhersagen der klassischen Preistheorie abweichen. Es werden vor allem kognitive Prozesse analysiert, die in der klassischen Preistheorie nicht berücksichtigt werden. Dieser Forschungsschwerpunkt befasst sich mit der Wahrnehmung und der Bewertung von Preisen sowie den Konsequenzen für die Preisgestaltung. Im Mittelpunkt stehen u. a. folgende preispolitische Fragestellungen aus dem Dienstleistungsbereich, die bisher in der wissenschaftlichen Literatur unzureichend untersucht wurden:

  • Wie bewerten und verarbeiten Kunden Preise für Zusatzleistungen? Sollen diese Preise einzeln oder gebündelt aufgeführt werden?
  • Wie werden versteckte Preiserhöhungen bei Versicherungen wahrgenommen und bewertet?
  • Wie kann der Selbstbehalt bei Versicherungen dargestellt werden, um eine positive Kundenbewertung zu erreichen?
  • Wie beeinflussen Stornierungsgebühren bei Dienstleistungen das Kaufverhalten?
  • Welchen Einfluss haben Versandgebühren auf das Kaufverhalten im Online-Handel? Wie sollten die Versandgebühren im Online-Handel gestaltet werden?

Forschungsprojekte zu diesem Forschungsschwerpunkt

  • The effect of shipping fee structures on consumer evaluations (mit Prof. Joydeep Srivastava, University of Maryland (USA), und Prof. Nevena T. Koukova, Lehigh University (USA))
  • How do consumers handle service cancellations?
  • Framing of Insurance Contracts
  • Preiswahrnehmung bei Versicherungsprodukten – Implikationen zum Kundenverhalten

Vertriebsmanagement

Der Inhalt dieses Forschungsschwerpunktes ist die Erarbeitung einer verbesserten und effizienteren Vertriebsgestaltung. Zur Beantwortung der Forschungsfragen dieses Schwerpunkts werden vor allem auf die Forschungsrichtung „Behavioral Economics“ und die Ansätze der Neuen Institutionenökonomik zurückgegriffen. Die Ansätze der Behavioral Economics zeigen, dass u. a. soziale Präferenzen wie Fairness und Reziprozität eine große Rolle in ökonomischen Interaktionen spielen. In diesem Schwerpunkt werden folgende Fragestellungen untersucht:

  • Welche nichtmonetären Faktoren beeinflussen den Arbeitseinsatz und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter?
  • Welche Bedeutung hat die Honorarberatung in der Versicherungsbranche? Inwieweit wird die Honorarberatung von Kunden, Versicherungsvermittlern und Versicherungsunternehmen akzeptiert?
  • Wie kann die Kundenzufriedenheit als unternehmerisches Ziel im Vertrieb berücksichtigt werden?

Forschungsprojekte zu diesem Forschungsschwerpunkt

  • Honorarberatung in der Versicherungsbranche
  • Die Bedeutung von Fairness und Reziprozität bei Arbeitsmotivation und Anreizsystemen – Eine empirische Analyse am Beispiel des Versicherungsvertriebs